Statistiques du social selling : quels chiffres sont utiles ?

Par · septembre 18, 2026

Les statistiques de social selling les plus utiles montrent combien de personnes, après un contact sur les réseaux sociaux, posent une question, prennent rendez vous ou achètent quelque chose. Les abonnés et les likes seuls disent peu de choses sur les ventes. Suivez donc, pour chaque personne, l’étape qu’elle franchit. Ne comparez vos chiffres à des pourcentages généraux que s’ils concernent un groupe comparable et ont été mesurés de la même manière.

Vous découvrirez ci dessous quels chiffres sont utiles et comment créer vous même un aperçu simple.

Que mesurent les statistiques du social selling ?

Le social selling consiste à établir, via les réseaux sociaux, un contact avec des personnes susceptibles d’acheter quelque chose chez vous. Vous partagez des informations utiles, répondez aux questions et découvrez les besoins d’une personne. Cela peut aboutir à une vente, mais ce n’est pas obligatoire.

Exemple fictif : vous fabriquez des rideaux sur mesure et partagez une vidéo sur la prise de mesures d’une fenêtre. Une personne demande comment faire pour une fenêtre en baie. Vous discutez des dimensions et, plus tard, cette personne demande un devis. La vidéo regardée, la conversation et la demande sont trois éléments différents que vous pouvez compter.

Vous voulez savoir ce que signifient la portée et les réactions si vous ne vous intéressez pas aux ventes ? Poursuivez votre lecture sur les statistiques du marketing des réseaux sociaux.

Quels chiffres du social selling sont pertinents pour les Pays Bas et la Belgique ?

Pour les chiffres concernant les Pays Bas et la Belgique, examinez le pays, la langue et le type de clients étudié. Un pourcentage issu d’un autre marché ne permet pas de savoir combien de demandes vous pouvez attendre.

Vous vendez par exemple à des particuliers en Flandre ? Une étude menée auprès de vendeurs américains de logiciels ne constitue alors pas une bonne référence pour les résultats de vos publications.

Lors des comparaisons, tenez compte de ces différences :

• Les membres inscrits ne sont pas les utilisateurs actifs. Le nombre de membres LinkedIn ne dit pas combien de personnes utilisent la plateforme chaque mois.
• Tout le monde dans un pays n’appartient pas au même groupe. En Belgique, par exemple, la langue des personnes étudiées peut être importante.
• Vendre à des entreprises est différent de vendre à des particuliers. Un achat peut nécessiter d’autres étapes et davantage de temps.
• L’utilisation d’une plateforme n’est pas un résultat commercial. Le grand nombre d’utilisateurs dans un pays ne prouve pas qu’ils souhaitent acheter votre produit.

Vous pouvez également comparer vos propres mois. Pour cela, suivez les mêmes étapes chaque mois. Séparez les Pays Bas et la Belgique uniquement si cela est utile et si vous savez d’où viennent les personnes. Pour les petits groupes, indiquez toujours les nombres à côté des pourcentages.

Vous utilisez aussi des publicités payantes ? Gardez leurs résultats à part. Une réaction à une publicité constitue un point de départ différent d’une conversation personnelle. Consultez à ce sujet les statistiques de la publicité en ligne aux Pays Bas et en Belgique.

Que mesure le Social Selling Index de LinkedIn ?

Selon l’explication de l’indice Social Selling Index par LinkedIn, le SSI mesure quatre composantes sur LinkedIn.com et Sales Navigator : une marque professionnelle, la recherche des bonnes personnes, l’échange d’informations et la construction de relations solides.

Vous pouvez utiliser ces composantes pour examiner votre propre approche :

• Votre profil est il clair ? Une personne comprend elle rapidement ce que vous faites et pour quel besoin vous pouvez l’aider ?
• Recherchez vous les bons contacts ? Une personne a t elle une raison de s’intéresser à votre travail ?
• Partagez vous des informations utiles ? Répondez vous, par exemple, à une question que l’on vous pose souvent ?
• Entretenez vous le contact ? Revenez vous sur une question précédente lorsque vous pouvez ajouter quelque chose d’utile ?

Il s’agit d’exemples pratiques, et non d’une explication de la manière dont LinkedIn calcule les points. Le score SSI n’est pas non plus un pourcentage de ventes. Ajoutez vos propres nombres de conversations, de demandes et de clients. Vous pourrez ainsi évaluer ce que le contact produit, et pas seulement le score.

Comment reconnaître des chiffres fiables sur le social selling ?

Un chiffre utile indique qui a été étudié, quand l’étude a eu lieu et ce qui a été compté. Vous consultez une compilation comme le résumé des statistiques du social selling de Worldmetrics ? Pour chaque pourcentage, recherchez alors l’étude originale avant de l’utiliser comme référence.

Vérifiez ces cinq points :

1. Quand l’étude a t elle été réalisée ? Une page récemment mise à jour peut citer des études plus anciennes.
2. Qui a été étudié ? S’agit il de votre pays et d’utilisateurs ou d’entreprises comparables ?
3. Que signifie la réussite ? L’auteur parle t il de davantage de conversations, de clients ou de chiffre d’affaires ?
4. Comment cela a t il été mesuré ? Les résultats ont ils été mesurés ou les participants ont ils eux mêmes estimé leur niveau de réussite ?
5. À quoi la comparaison se rapporte t elle ? Vérifiez si les groupes concernés par les chiffres se ressemblent.

Faites également attention à ce qu’un chiffre ne prouve pas. Si les utilisateurs actifs vendent davantage, cela ne vient pas nécessairement de leurs publications ou de leurs conversations sur les réseaux sociaux. Ils peuvent, par exemple, consacrer plus de temps à la vente.

Exemple de calcul fictif : la part des personnes qui font une demande passe de 10 % à 12 %. La différence est de 12 − 10 = 2 points de pourcentage. Par rapport à l’ancien pourcentage, l’augmentation est de 20 % : 2 ÷ 10 × 100 = 20 %. Les deux chiffres sont corrects. Ils décrivent le même changement de deux manières différentes.

Comment mesurer soi même le social selling ?

Créez un aperçu indiquant, pour chaque personne, la plateforme, la date du premier contact et l’étape suivante. Déterminez à l’avance ce que vous comptez. Une demande sérieuse peut, par exemple, être une question concrète sur le prix et la disponibilité. Un compliment ne compte alors pas comme une demande.

Ne comptez chaque personne qu’une seule fois par étape. Cinq messages de la même personne sont cinq messages, et non cinq clients potentiels. Ne conservez que les données dont vous avez besoin. Pour effectuer un comptage, il n’est pas nécessaire de copier les conversations entières.

Exemple fictif : en avril, vous envoyez un message personnel à 40 personnes différentes qui avaient déjà manifesté de l’intérêt. Vous suivez ce groupe jusqu’au 31 mai inclus. Pendant cette période, 16 personnes répondent, 4 d’entre elles prennent rendez vous et 2 de ces 4 personnes achètent quelque chose.

Vous calculez toujours de la même façon : divisez le nombre de personnes qui franchissent l’étape suivante par le nombre de personnes avec lesquelles vous comparez. Multipliez le résultat par 100.

Notez toujours le nombre par lequel vous divisez. Parmi les 4 personnes ayant pris rendez vous, 50 % achètent quelque chose. Parmi les 40 personnes que vous avez contactées, 5 % achètent quelque chose. Sans cette explication, 50 % peut donner une image trompeuse.

Ces résultats fictifs ne constituent pas une norme pour vos propres résultats. Un client supplémentaire suffirait à faire passer le pourcentage sur l’ensemble du groupe à 3 ÷ 40 × 100 = 7,5 %. Dans les petits groupes, une seule personne fait donc une grande différence.

N’additionnez pas les étapes. Une même personne peut répondre, prendre rendez vous et acheter. Notez également si elle vous connaissait déjà grâce à une recommandation ou à un achat précédent. Une conversation avant l’achat ne prouve pas que cette conversation était l’unique raison de l’achat.

Que faire de vos chiffres de social selling ?

Commencez par une plateforme sur laquelle vous recevez déjà des questions de fond. Suivez les mêmes étapes pendant un mois. Laissez ensuite aux personnes le temps de procéder à un achat. Vous comparez plus tard deux groupes ? Suivez les alors pendant la même durée.

• Beaucoup de vues, peu de questions ? Créez une publication sur une question concrète d’un client. Indiquez clairement sur quel sujet une personne peut vous contacter.
• Des conversations, mais peu de demandes ? Examinez les informations qui manquent encore. Pensez au prix, au délai de livraison ou aux personnes auxquelles votre offre convient.
• Des demandes, mais peu d’achats ? Demandez ce qui fait encore hésiter la personne. Davantage d’abonnés ne dissipera pas cette hésitation.
• Des achats, mais beaucoup de temps consacré ? Notez également le nombre d’heures que vous y consacrez. Vous pourrez ainsi déterminer si cette méthode de contact correspond au temps dont vous disposez.

Ne changez qu’une seule chose à la fois, par exemple le sujet de vos publications. Comparez ensuite les nombres et les pourcentages. Une différence justifie de poursuivre l’analyse, mais ne prouve pas encore que votre changement fonctionne.

Le nombre d’abonnés peut fournir des informations supplémentaires, mais ne prouve pas que les personnes souhaitent acheter. Les abonnés achetés ne prouvent pas non plus une attention réelle, des demandes ou une portée obtenue sans publicité.

Vous souhaitez comparer les résultats avec vos autres activités en ligne ? Consultez alors les statistiques du marketing numérique pour 2026. Vérifiez également ce qui a été compté, sur quelle période et auprès de quel groupe.